11月30日，由国药励展与中国医药商业协会共同主办的2011中国医药商业年度大会在郑州举行。此次大会以“聚焦中国药品流通行业发展趋势”为主题，医药流通行业谋变成为参会专家和企业代表们热议的话题。   
    行业发展稳健   
    “由于新医改的推进和深入，我国医药流通行业面临良好的机遇。”商务部市场秩序司巡视员温再兴称。   
    这是一串鼓舞人心的数据：2010年我国药品流通行业销售总额达到7084亿元，比上年增长24.6%，其中药品零售市场达到1275亿元，增幅接近20%，今年前三季度我国医药商业购销增长平稳。全国七大类医药商品购进总值为5900亿元,较上年同期增长17%；销售总值为6200亿元，较上年同期增长18%；医药商业效益水平稳中有升。全国规模以上商业企业（616家）主营业务收入为4245亿元，实现利润90.5亿元，平均利润率为2.1%，毛利率为8.5%，费用率为5.8%。重点企业盈利能力不断增强，拉动了行业效益水平的平稳增长。    
    在中国医药商业协会会长付明仲公布的2010年度医药批发企业主营业务收入前100名排序中，中国医药集团总公司、上海医药集团股份有限公司、华润北药集团有限公司分别以879亿元、330亿元、323亿元位列前三甲。民营龙头医药流通企业九州通医药集团有限公司以212亿元位列第四。排名第100位的湖南双舟医药有限责任公司主营业务收入为9.3亿元。   
    “2009年医药批发企业主营业务收入前100位入围线是7.3亿元，预计今年将超过10亿元。这也从一个侧面说明我国医药商业正处于稳步发展阶段。”付明仲说。   
    温再兴指出，我国医药流通行业“十二五”规划指出，2015年前全国要形成1~3家年销售额过千亿元的全国性大型医药商业集团。从这两年的数据来看，已经有1家企业“浮出水面”。   
    温再兴也强调，在行业发展前景看好的同时，一些问题也值得关注。比如说，大企业在快速扩张的同时并没有很好地进行资源整合，只是为了合并报表等。但更突出的问题的是，企业需要跳出传统思维，积极求变。   
    “目前我们很多企业只停留在原有的思维模式，只考虑传统配送、赚取药品进销差价，而不开展多元化经营。药品批发企业要跳出传统的惯性思维，变粗放经营为精细经营，变传统商业为现代物流；关注大健康领域；将传统商业变为现代服务业，向生产和销售终端延伸各种专业化服务，建立主导医药产业的供应链。”温再兴说。 
    顺应形势求变 
    “我们公司是做代理起家的，但现在已经彻底放弃了代理业务，主要做的是对终端客户进行点对点配送，配好‘最后一公里’。”山东瑞康医药股份有限公司商务事业部总经理杨博对记者说。 
    事实上，随着国内行业政策的变化，整个行业都已经感受到了“山雨欲来风满楼”的压力。基本药物省级招标、药品价格一降再降、医保药店多元化经营受限等，已经迫使医药流通企业不得不变。以几家商业巨头为例，国药集团、华润北药，包括以快批快配迅速崛起并成功上市的九州通，都先后开展了针对三甲医院的物流延伸服务项目。 
    中国外商投资企业协会药品研制与开发委员会执行总裁卓永清表示，传统商业模式依旧占据了我国医药流通的统治地位。以往对经销商的选择主要以基本配送和物流为主，但是随着政策环境的不断变化，药品生产商对于流通企业的要求也在发生变化。 
    IMS今年第二季度进行的一项关于制药企业对中国药品经销业看法的调研显示：市场准入和市场渗透支持是生产企业向经销商寻求的最重要服务，药企特别注重市场准入方面经销商的战略重要性，同时鼓励一切争取进步的机会；药企认为，经销商在及时和精确采集、分析销售数据方面，将扮演更重要的角色；药企强调，高效率的配送设备能降低成本，节省产品送达市场的时间，还能更便捷、深入地渗透到没有直销的地区；经销商还可以提供一线和二线城市以外的销售支持，支持零售药店等销售网点的销售工作。当前，经销商与客户还可在“内部业务”等领域开展合作，如市场准入、定价和患者教育等方面。 
    “药品生产商需要流通企业给予自己3个方面的支持。”卓永清指出，首先是销售支持，包括医院进药、终端推广支持以及广阔市场销售；其次是政策支持，这主要表现在医院招标、物价以及进入医保目录等方面；第三则是信息系统支持，即全供应链销售数据的反馈，含从下级经销商到终端的数据收集及反馈、药品医院内使用数据统计、对供应商的市场销售策略进行数据分析支持等。 
    “打破传统的盈利模式，为供应商提供增值服务正成为新的‘工商关系’的纽带。”卓永清说。 
    打造核心竞争力 
    他山之石可以攻玉。世界医药批发商协会主席马克·帕里什认为，美国药品流通行业发展的经验值得中国借鉴。 
    30年前，美国药品分销市场除了两家全国性医药批发企业外，主要由小型区域性企业组成，其业务主要是提供批发企业的传统业务，300多家批发企业瓜分100亿美元的美国药品市场。但是，药品生产企业对创新药物的关注、零售格局的变化以及处方药上市法等法规的出台，都对药品批发企业提出了更高的要求。如专业药品（生物制品）销售所需要的温度控制、流向跟踪、目标病人的管理、对数据采集的要求以及偿付支持能力等。一些规模大且资金充裕的药品批发企业开始进行大规模的兼并重组，专业细分日益成为主流。 
    数据显示，1981年全美共有医药批发企业300家，1985年快速减少为100多家。2010年麦克森、卡地纳健康、美源伯根3家药品批发企业占据了全国96%的药品市场。而整个美国药品销售的总体规模从最初的100多亿美元，增加到2010年的2630亿美元。 
    “美源伯根的专业药品销售在全美独占鳌头，卡地纳健康最擅长的是医疗产品分销，而麦克森则是信息技术服务最受欢迎。”马克·帕里什表示，这三大巨头都有自己的专业药品分销中心，不仅为上游厂商针对产品特性量身定做分销策略，还替下游医生提供专业化服务。 
    在中国，药品流通企业如何在竞争中获胜？马克·帕里什提出3条建议：规模效益将使企业获得成本优势；自动化、高效率的信息服务必不可少；同时关注上下游客户，创造消费者需要的附加值服务则是至关重要。 
    广州医药有限公司总裁于景辉对马克·帕里什的观点极为赞同。他认为，我国医药流通行业已呈现出规模化、终端化以及服务化三大趋势。提高供应链延伸的质量、提供增值服务、降低成本成为企业必然的选择。 
    广州医药是一家以纯销为主的医药公司。于景辉表示，2009年广州医药率先对供应商的个性需求做出反应，深入推进“合约销售”模式，培育以产品服务为导向的专业销售团队，引导业界服务模式新革命。 
    “差异化管理满足客户不同需求，这对企业管理非常重要。广州医药现有1200多种管理模块，能满足不同企业、不同业态的需求。”于景辉说。  
    

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