经销商提出“价格空档” 
    
    在2003年《化妆品报》全国部分优秀商企对化妆品市场进行岁末盘点时，大家不约而同的反映了2003年市场上的一个现象----终端市场价格战。 
    “今年洗化市场价格普遍往下走，是因为买赠对消费者来说已经没有吸引力，所以商家才大打价格战。”湖北黄石市华英日化经理华克亮总结2003年化妆品价格走势时说。 
    买赠，在终端竞争上的实力已非常薄弱，无法吸引顾客成为不争的事实。“顾客不认同买赠，是因为大多数顾客认为商家已经把赠品的成本算进商品单价中，不存在实际优惠，相比之下，他们更认同打折。”这是陕西咸阳市晶众家乐洗化课长王琰对消费者的分析。 
    陕西咸阳新蓓蕾化妆品洗涤公司代理联合利华、丽花丝宝、上海强生、广州宝洁、上海旁氏、东洋之花等品牌，在咸阳化妆品界具有相当实力。2003年10月下旬，新蓓蕾公司经理李先龙第一次向记者提出了“价格空档”的概念：“打折的确能为商品带来短暂的销售高潮，但当它价格还原的时候，产品原价和促销价之间形成的价格空档，会在市场上留下较长时间的不适应期，表现为：
    一、销售额明显下降；
    二、价格难以回升；
    三、消费者对品牌的印象打折。为了填补销售量上的损失，经销商和零售商只好拿出厂家返点的一部分利润，取一个中间价弥补消费者对价格上的不适应。但是消费者对品牌印象的变坏该如何改善？” 
    
     有多少人接受价格空档？ 
    
    近日，本报记者对长春、乌鲁木齐、北京等地的200余名消费者进行了随机调查。接受价格空档的比率分别为：长春30%，乌鲁木齐70%，北京87%；对价格空档表示无所谓为：长春40%，乌鲁木齐5%；明确表示不接受价格空档的为：长春30%，乌鲁木齐25%，北京13%。由此得出，目前明确反对价格空档的消费者仅占少数，但是调查中表示“10-20元”为理想价格空档的消费者，均占接受价格空档总人数的70%左右。 
    乌鲁木齐的消费者认为“如果价格空档太大，他们会对该产品的质量产生怀疑，以至于从不相信到不买”；长春消费者认为“价格空档过大，他们有可能因此更换自己使用的化妆品品牌”；北京的消费者会在购买产品的过程中思考，商家让利的这种产品真正价值是多少，为什么会与平常差价甚远，而恢复正常价格后，消费者又会考虑商家能在节假日期间将价格大幅度下调，平时购买就显得不划算，或是等到再次下调的时候购买此产品，导致该产品销售下降。 
    打折，本是商家给消费者让利的一种形式，消费者像是被终端竞争宠坏了的孩子，有诸多的疑问，渴望商家给出更多的让步。 
    在北京，消费者之所以出现价格空档区间的矛盾，是消费者认为好产品一般不会大幅度降价，甚至根本不降价；在长春，使用了两年某护肤品牌的李女士，因为该品牌没有上次购买的优惠价格，临时改用了另一个品牌；在乌鲁木齐，许多消费者对打折的品牌质量置疑，转而购买其他同价格的同类产品。 
    
     价格战为中、小企业带来什么？ 
    
    以宝洁的飘柔降价30%为标志，2003年化妆品市场价格战，以洗发水、牙膏等产品尤为突出。“大多数洗化产品价格下跌2-3个点”。2003年9月记者在黄石市上窑批发市场采访二线洗发水品牌情况时，许多代理商向记者反映二线洗发水的路子越来越难走，价格战让他们吃不消，与去年同期相比仅拉芳、雨洁、蒂花之秀销售趋于上升或平稳状态，另有一些品牌甚至出现“去年平均10-20万/月，今年1-2元/月”的现象。 
    道理很简单，“如果有200ml，9.9元/瓶的飘柔和200ml，9.9元/瓶的拉芳摆在我面前，我肯定选择飘柔。”武汉某广告公司邢小姐十分中肯的说。 
    由于中、小品牌在今年的市场上销量和促销都跟不上宝洁、联合利华等一线品牌，因此“不敢引进中、小品牌”、“重点放在做大做强宝洁、联合利华产品”、“依托宝洁、联合利华等大型厂家，淘汰许多单品”等等成为了岁末盘点时，零售商企2004年的工作重点。 
    弱肉强食、适者生存是市场竞争的真理，价格战是一把双刃剑，在厂家索取短暂利益的时候，不觉中损害了合作者的利益，不觉中让消费者对品牌产生了怀疑。竞争对手的路难走了，一旦离开这个竞争舞台，没有配角的舞台，主角也显得暗淡。